很多建材销售人员，都对产品价格问题比较忧虑，因为顾客总是不停挑剔商品价格太贵。

其实顾客会因为产品价格贵不购买，有两种可能 ：

一是确实没达到对等的消费能力；

二是有消费能力，只是觉得你商品不值这个价格。

贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中，都有一个“心理价位”，贵与便宜就在消费者的心理活动中，不断地自由转换。

建材销售过程中我们经常会犯的一个错误，就是在顾客问到商品价格的时候，总是第一时间不假思索地告诉顾客，这就大错特错了。

做一个形象的比喻就像男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方第一次见面的过程中，第一句话就说你嫁给我吧，对方肯定很惊讶。我对你一点都不了解，你就说这种话？有可能会直接导致连第二次见面的机会都没有。

谈恋爱，一定要先介绍自己的情况，工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等。双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步，而“你嫁给我吧”肯定是最后才能说的话。

对建材导购来讲，推销也是一个与顾客谈恋爱的过程。一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向，再最后说出价格，这样才顺理成章，水到渠成。

如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，对于这种情况我们一定要规避。

如何让顾客觉得“买得值”

一、让店铺看上去“值”。

顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价，尽管顾客心里非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值，是外部环境力量使然。

为了让顾客觉得买得“值”，我们就先让店铺看上去“值”。店铺形象，装修到位；门头干净，店铺和货架整洁，销售精神面要貌积极向上，对待客户态度热情等等都能让你的店铺更有价值；

二、让销售看上去“值”。

让销售看上去“值”包括两个方面：第一，销售的精神面貌良好；第二，销售的专业化程度要高。

对于顾客判断销售是否“值”，会从销售的外表、穿着、话术、技术专业程度、能否解决问题进行综合性评估。

三、让产品看上去“值”。

1、讲好企业故事，加深消费者对企业内涵、历史、文化的了解从而提高对产品的认知、感观；

2、做好产品差异化对比，竞品没有的你有，竞品不能实现的你能实现，这就是产品卖得贵的合适理由；

3、外观体验很重要，包装要对应得上产品的价值，就好像相同品质的月饼，不同的包装价格差异巨大；

4、附加增值，舒适的购物体验，贴心的售后服务，稳定的产品质量，良好的市场口碑，都能为你的产品增添更多价值。